La aventura de vender un inmueble y (6)

¿CÓMO SERÁ LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE DE LA VENTA?

Cuando alguno(s) de los contactos producidos manifiesta su interés en adquirir nuestro inmueble comienza la última fase del proceso, la más decisiva, porque pueden concurrir un cúmulo de circunstancias de cuya gestión dependerá la culminación, demora o frustración de la operación.

Como venimos diciendo, la compraventa de inmuebles, especialmente la de vivienda, tiene un componente emocional nada desdeñable. Los vendedores están desprendiéndose de lo que ha sido su casa, oficina, etc,. Y los compradores tienden a “tirar por elevación”, es decir, querrían comprar lo mejor -y quien no- ; la gran cuestión es si tendrán pobilidades reales de hacerlo.

Se frustra un buen número de transacciones que parecían estar hechas -incluso existiendo acuerdo entre vendedor y comprador formalizado por contrato o señal- porque el “presunto comprador” no ha podido tener acceso al préstamo que necesita para comprar o no ha conseguido vender su inmueble actual y por tanto, no puede llegar a pagar el precio que pide el propietario vendedor.

Salvo excepciones, es muy normal que el interesado formule una contraoferta por un precio inferior al precio de venta fijado. Por antonomasia este es el punto más delicado de cualquier negociación porque produce una tensión entre propietario y comprador que, de no ser gestionada correctamente, puede frustrar la compraventa, incluso cuando uno y otro hubieran podido llegar a un acuerdo.

Asimismo, también hay otros aspectos en la negociación tales como: forma de pago, fecha de firma y de entrega, contenido que se quedará, pago de impuestos, suministros, contingencias, etc. etc. Todo ello hay que concretarlo para que no queden flecos que puedan enturbiar o frustrar la operación.

Y también aparecen las “influencias”. Como comprar un inmueble es una decisión muy importante no se suele tomar en solitario y se consulta con familiares, asesores, amigos, etc. etc., cuyas opiniones influirán de seguro en los criterios de negociación y decisión del comprador, ora de forma positiva, ora de forma negativa. Esos “asesores” permanecerán a la luz o en la sombra, pero, en cualquier caso, sería de mucho interés poderlos conocer directamente para aclarar alguno de los puntos que pudieran tener confusos y ver de hacer que reconsideren su opinión en caso de que fuere negativa.

Hasta aquí todo lo que ha sido y es normal en la negociación y el cierre de la compraventa de un inmueble. A esto hay que sumarle en estos tiempos la influencia del “asesor Banco”. Si nuestro comprador, como es habitual, necesita financiación ajena para la compra, acudirá a su Banco y a alguno más a solicitar un préstamo. Y allí se puede encontrar con que esas entidades le ofrezcan sus propios inmuebles intentando disuadirle de comprar el nuestro; y aún más, con que le digan que sí le concederán el préstamo pero solamente si les compran a ellos uno de sus inmuebles; en este caso nos hemos quedado sin comprador, a menos que se pueda reconducir llevándolo a entidades en las que no va a encontrar esa exigencia.

Y si, superados todos los puntos y flecos, finalmente se logra un acuerdo verbal, hay que materializarlo mediante el oportuno contrato que perfeccione la compraventa de manera firme y contemple las contingencias hasta la firma de la escritura de compraventa.

De todo lo anterior podemos inferir que, como hemos dicho en el inicio, en la negociación y cierre de la transacción estamos ante una fase decisiva y delicada, que necesita una gestión adecuada para la culminación satisfactoria del proceso.

La intervención de un Agente de la Propiedad Inmobiliaria puede ser de estimable ayuda en la gestión de esa fase porque: a) conoce las circunstancias de ambas partes y b) tiene experiencia y fórmulas para asesorar, enfocar, conducir, afianzar y revertir situaciones para lograr el acuerdo y el cierre seguro de la transacción.

Categorías: Inmobiliario | Etiquetas: , , | Deja un comentario

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